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员工为客户加油。

  (讲述人:卢念娟 广东销售佛山分公司南海加油站运营管理团队经理

  【基本情况】广东销售佛山分公司中兴加油站位于佛山市顺德区伦教镇三洲村,站前道路为顺德区龙洲东路,属于325国道的一段。周边5公里范围内有住宅小区10个,规模以上企业10家,大型商场6座。加油站属于流量型油站,过路车辆占比较大。

  【营销态势】中兴加油站周边有4座社会加油站,经常不断降价,带来了非常大的竞争压力。

  【营销策略】中兴加油站积极应对市场挑战,注重精准施策,坚持“市”在人为,挖掘自身潜力,提升自身竞争力,在竞争中赢得主动,实现发展。

  精准施策引客户。在汽油上,中兴加油站通过明确班组和个人的月度发卡目标,每天公布发卡情况,将月度发卡情况与主管和员工绩效考核相结合等方式,提升员工工作积极性,持续开发汽油客户。在柴油上,中兴加油站通过积极引导员工在日常工作中将“广泛撒网”与重点开发相结合,注重跟进重点潜在客户,提高开发成功率。目前,中兴加油站拥有用油量较大的固定客户26家。

  各负其责聚合力。在推进增量创效过程中,中兴加油站将充分发挥每个岗位员工的作用,凝聚团队力量摆在突出位置,加强团队建设保障增量创效。营业员认真做好现场服务,收银员积极做好开口营销,引导客户参与促销活动,提升非油销量。前庭主管做好现场管理,及时解决工作中出现的问题,提升班组服务水平和管理能力。站经理以身作则,在做好日常管理工作的同时,积极走出去,主动引进来,推动加油站客户开发工作不断取得成效。

  做优服务稳增量。中兴加油站将客户满意作为工作的着力点和发力点,多措并举做好服务工作,不断提升客户满意度,忠诚度,助力加油站稳量,增量。中兴加油站针对客户反映的油站夜间能见度低等问题,及时改善油站夜间照明,解决问题的同时也提升了油站夜间销量。中兴加油站积极回应客户诉求,加大力度推进移动支付,有效提高收付效率,缩短客户等候时间。中兴加油站做好全流程诊断工作,全面梳理站内堵点,难点问题并加以解决,进一步提升了油站整体运行水平和服务能力。

  经过努力,中兴加油站日均纯枪销量和日均非油收入增长率分别为61.5%和90.9%。(方凯采访)

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