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抓住纯枪增量的“金钥匙”

四川销售广元分公司聚焦客户提销量侧记

  新年首个10天,四川销售广元分公司纯枪销量同比增21.63%,实现开门红。

  面对零售市场压力,四川销售广元分公司聚焦客户,2020年纯枪增幅位居全省前列,助力四川销售高质量稳住“千万吨”。

  固定客户是“基础量”

  效益在纯枪,纯枪靠客户。

  2020年新冠肺炎疫情暴发后,广元分公司63座在营加油站销量全部下滑。公司零售部门召开专题会,出台客户维护专项政策,着力解决“把油卖给谁”的核心问题。

  按照“二八”法则,公司要求销量排名前10名的加油站,每月由零售科跟踪分析销量变化情况;对销量排名公司前50位的零售客户,实行“零售科+加油站”双重维护。要求加油站经理掌握销量排名前20位客户的用油需求,及时解决客户困难。

  勇贵物流运输硫黄车队是公司苍溪片区红军渡加油站的重点客户,站经理贺飞多次上门赠送口罩,消毒液等防疫物资,帮助复工复产。仅3月份,客户就购买油品35吨。

  “把牢进站客户才是我们的根本。” 2021年工作务虚会上,公司总经理赵学锋要求加油站丰富服务方式,提升服务技能,坚决把牢进站客户,并将加油站周边5公里工程用户划归加油站开发维护。

  站外客户是“净增量”

  守住进站客户是本分,拓展站外客户才会产生净增量。

  广元地处交界市场,区内工程客户流动性大。即便如此,公司坚决落实先零售后直批政策,加油站“啃不动”时,直批客户经理才能介入。

  双鱼石区块是西南油气田在川西北最大生产单元,距剑金站近10公里。站经理朱绍利为其提供从储油设施到生活用品一条龙服务。从施工到投产,项目累计加油30多吨。像这样的站外大客户,剑金站有近10个。2020年剑金站油品出机量同比增加400多吨。

  广元是农民工输出大市。疫情防控形势好转后,公司以片区为单位,与地方政府部门协调,掌握务工人员出行动态,公司零售科与广运集团联系,第一时间保证供油。仅3月份,公司就为广运集团“春风”行动108台专车加油92吨。

  此外,公司在广元电视台,交通广播平台,社区疫情防控群,大力宣传优途不下车支付方式,与市工会开展“会员普惠”加油活动。2020年,公司汽油出机量同比增5.38%。

  游离客户是“机遇量”

  站内是本分,站外是净增,别人“锅中”的是机遇增量。

  除自身同比,环比纵项分析外,公司更加注重与竞争对手的横向比较,积极向同行学习服务之道。

  2020年疫情最严重时,五龙站2月份进站客户量同比下滑2000多次,销量同比下滑33%。站经理刘晓娅依据疫情期间客户需求,及时调整经营策略,在收银台,洗漱间放置免洗洗手液,向公司申请口罩赠送给进站客户。2020年,五龙站汽油增量达8.68%,其中60%的客户是通过优化服务争取过来的。

  2020年,公司将53家游离客户固定了下来,在四川销售“百日攻坚”活动期间,带来月均增量750多吨。

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