11月17日,中国石油集团市场营销工作会议在京召开。集团公司董事长,党组书记戴厚良强调,要以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,深入贯彻落实党的十九大和十九届二中,三中,四中,五中全会精神,以高质量发展为主题,进一步明方向,增意识,转方式,强能力,以市场营销工作的高质量发展,引领带动集团公司建设世界一流综合性国际能源公司踏上新征程 。【详细】

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  • 评论1:把握转变思想观念的“总开关”

    刚刚闭幕的集团公司市场营销工作会议,以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,深入贯彻落实党的十九大和十九届二中,三中,四中,五中全会精神,以高质量发展为主题,进一步明方向,增意识,转方式,强能力,动员百万石油员工解放思想,转变观念,以市场营销工作的高质量发展,引领带动集团公司建设世界一流综合性国际能源公司踏上新征程。这是集团公司党组从战略和全局高度做出的重要决定,对于全面加强市场营销工作具有里程碑意义。

    集团公司董事长,党组书记戴厚良指出,必须勇于自我变革,解放思想,转变观念,紧紧围绕使市场在资源配置中起决定性作用,进一步解放和发展生产力,进一步解放和增强企业活力。近年来,集团公司积极投身社会主义市场经济大潮,市场营销从无到有,由小到大。但也应该看到,市场观念不强,市场化机制不够健全等尚存。在国内外政治经济形势和市场环境的深刻变化下,市场营销亟待新突破。我们要坚决贯彻执行此次会议提出的市场营销“二十四字”工作方针和“六个坚持”基本遵循,确保市场营销工作沿着正确方向前进。

    要进一步增强市场意识和竞争意识,更好地发挥市场在资源配置中的决定性作用和生产经营组织中的指挥棒作用,更加突出市场营销在产业链供应链中的引导作用,以销定产,以产促销。要注重市场导向,用好市场“无形的手”和一体化统筹“有形的手”,优化资源配置,科学组织生产经营,实现企业资源和产品增值。

    要树立战略思维和世界眼光,更好利用国内国外两种资源,两个市场,使国内外市场更好联通,相互补充,协调联动。要坚持把改革开放作为关键一招,坚持以开放求发展,以合作促共赢,与各类资本拓展利益汇聚点,共同把蛋糕做大,构建良性商业生态和内外联动,双向互济的开放新格局。

    要下好先手棋,打好主动仗。当前,个性化,多样化成为消费增长主流,要科学把握市场,精心经营市场,全产业链一体应对市场。市场地位靠服务赢得,要坚持客户至上,营销人员从“坐商”转向“行商”,既要紧跟市场,产销一体,量价联动,把产品卖个好价钱,又要为客户提供增值服务,为客户创造价值。

    “市”在人为。我们要认真贯彻新发展理念,主动融入构建新发展格局,坚持把“绿色发展,奉献能源,为客户成长增动力,为人民幸福赋新能”作为永恒的价值追求,脚踏实地,久久为功,不断开创市场营销工作新局面,为推进集团公司高质量发展做出新贡献。

  • 评论2:切实增强责任感紧迫感

    “不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域”。把握新格局下的机遇和挑战,做好新形势下市场营销工作,必须从长期大势认识当前形势,增强抓好市场营销工作的责任感紧迫感。集团公司董事长,党组书记戴厚良指出,要立足“两个大局”的时代背景,充分认识国内外市场环境的深刻变革,准确研判市场竞争的新格局新特点,准确认识市场营销的新趋势新要求,清醒认识自身存在的突出矛盾和问题,着力观大势,谋全局,干实事,抓落实,全力推动集团公司市场营销工作高质量发展。

    要深刻洞察和深入思考企业面临的内外部环境。从外部看,国际能源博弈态势更加复杂,国际油价低位震荡或将持续,国内油气市场更加开放,全产业链竞争日趋白热化,市场营销工作面临全新的竞争环境。从内部看,市场观念不强,市场导向作用未能有效发挥,现代市场营销体系尚未健全完善等,已经成为制约高质量发展的短板弱项。在建设世界一流企业的关键阶段,我们必须只争朝夕,担当作为,迎难而上,攻坚克难,在补短板,强弱项上下大力气,提升整体价值创造能力和市场竞争力。

    要切实增强为党分忧,为国尽责,为民造福的责任感紧迫感,通过全力加强市场营销工作,使企业真正成为具有核心竞争力的市场主体,在贯彻国家能源安全新战略,提升油气产业链供应链水平上发挥主力军作用,在畅通国民经济循环和现代流通体系建设,构建新发展格局中发挥引领和带动作用,在保障社会民生和应对重大挑战等方面发挥特殊保障作用。要积极贯彻新发展理念,以高质量发展为主题,以深化供给侧结构性改革为主线,加快企业现代市场营销体系建设,体现“大国重器”责任担当。

    要认真研究市场变化的先机,研究能源行业转型升级给营销工作带来的新机遇新挑战,建立完善“五力模型”,针对不同市场,不同产品,不同客户,完善市场竞争战略和营销策略,善于化危为机,危中求机,于变局中开新局,逐步形成和强化在竞争中的比较优势,在行业转型升级大潮中始终把握主动权。

    要坚持以市场为导向组织生产经营,坚持“客户至上”,充分发挥市场在资源配置中的决定性作用,把“坚持改革开放”和“市场化运作,一体化统筹”分别作为兴企方略和治企准则的重要内容。要站在战略和全局高度,重视市场营销对企业发展改革工作的引领作用,踢好产业链价值实现的“临门一脚”,不断开创市场营销工作新局面。

    困难面前有我们,我们面前无困难。我们要永远保持清醒头脑,始终不渝地在转观念,建体系,强改革,抓转型等方面下大力气,在市场风浪中搏击发展,从一个胜利走向另一个胜利。

  • 评论3:加快建设现代市场营销体系

    当前,世界正经历百年未有之大变局,全球能源产业正面临全方位的深刻变革,能源行业的电动革命,市场革命,数字革命,绿色革命“四大革命”加速推进,市场营销面临全新的竞争环境。面对新格局新要求,建设循环畅通,运行高效,引导有力的现代市场营销体系,着力增强市场引领,市场营销,产品销售和价值创造“四种能力”,是新形势下全面加强市场营销工作的重要任务,也是遵循市场经济发展的规律,推进市场营销高质量发展的必然要求。

    集团公司董事长,党组书记戴厚良指出,加强市场营销工作,要遵循市场经济发展规律和油气行业的运营规律,坚持“市场导向,客户至上,以销定产,以产促销,一体协同,竞合共赢”的营销工作方针。到“十四五”末,集团公司全面完成由“生产型”向“经营型”转变,市场营销业务基本实现高质量发展;到2035年,基本达到世界一流水平。这为集团公司全力加强市场营销工作提供了“路线图”和“时间表”,是推进现代市场营销体系建设重要的指导方针和行动指南。

    要立足长远抓当前,做好统筹谋划和顶层设计,充分发挥市场对公司发展的引领作用。超前研判国际,国内市场变化,加强对中长期市场分析研究,把握市场走势和规律。科学设置组织架构,优化市场布局,确保体制顺畅,机制灵活,管理科学,运行高效。突出深化改革强化管理,理顺市场营销管理体制,完善重大风险防控体系,激发动力活力。

    要优化市场布局,构建全过程,全要素,全方位的市场评价体系,牢牢把握市场竞争主动权,努力提升话语权和影响力。充分利用国际国内两个市场,两种资源,主动作为,善于作为,构建适应新发展格局的有效路径。找准企业自身在以国内大循环为主体,国际国内双循环相互促进的新发展格局中的位置和比较优势,顺势而为,精准施策,塑造新竞争优势。突出市场开放,加快形成开放共享,竞争有序的市场体系。

    要不断强化“服务就是竞争力”的观念,进一步完善客户服务标准化体系,不断为客户创造价值,与客户共成长。突出数字化平台建设,建设顺畅的物流平台,加强信息化基础建设,推进市场营销数字化转型。要“一切围绕市场转”,把客户需求作为“生产调度令”,通过提供高质量,差异化服务,用一体化流程,一站式综合解决方案增强体验感与认同感,让客户“宾至如归”“如沐春风”。

    建设现代市场营销体系是集团公司迈向世界一流企业的重要标志,也是一项需要不断完善优化的系统性工程。要善于用好系统观念,着眼长远协调谋划,加强前瞻性思考,全局性谋划,战略性布局,整体性推进,做到市场有人“谋”,产品有人“销”,运行有人“导”,在推动市场营销高质量发展中不断开辟新领域,取得新成就。

  • 评论4:锻造搏击市场的石油铁军

    硬实力,软实力,归根到底要靠人才实力。集团公司董事长,党组书记戴厚良指出,加强市场营销工作,要以坚强有力的党的领导作为根本保证,要以高素质专业化的干部队伍和骨干营销人才队伍作为组织保障,充分调动一切积极因素,形成推动高质量发展的强大合力。

    做好市场营销工作,必须坚持党的领导,切实把思想和行动统一到集团公司党组关于市场营销工作方针,基本遵循,思路目标和决策部署上来。要精准洞悉行业发展趋势和市场竞争动态,站在贯彻国家能源安全新战略,推动构建“双循环”新发展格局,适应能源行业转型升级,推动集团公司高质量发展的战略高度,发挥党组织“把方向,管大局,保落实”的领导作用,压实工作责任,确保党组决策部署落地见效。

    要坚决贯彻新时代党的组织路线,把政治强,懂营销,能打仗,打胜仗作为衡量标准,树立鲜明用人导向,将那些敢于负责,勇于担当,善于作为,实绩突出的优秀人才选拔到营销干部队伍中来。加大优秀年轻干部培养选拔力度,让有闯劲,有潜力的年轻干部到市场一线接受锻炼与考验。坚持“干”字当头,“实”字托底,事不避难,力戒浮华,锤炼过硬的政治素质,业务素质和心理素质,强化敢打必胜的精神,努力提升驾驭复杂竞争局面的能力。

    市场竞争就是人才的竞争。懂生产,会服务,是市场营销人才的基本素质要求。强化一线营销人员的服务意识,成本意识,充分了解客户需求,了解所提供产品的生产技术,生产工艺,技术参数和产品性能,主动为客户提供一体化解决方案。建立高质量高层次市场营销培训体系,优化完善培训模式和组织方式,提高培训层次,扩大培训范围,增强培训的针对性和实效性。加大一线骨干营销人才培养力度,大力实施人才强企工程,积极引导高学历人才到基层营销一线实践锻炼,善于在基层挖掘拥有丰富工作经验,出色营销业绩的市场营销人才,不断壮大营销人才队伍,提升综合实力。

    要加大激励力度,充分调动骨干营销人才积极性主动性。健全岗位管理体系,全面推行营销人员岗位等级管理制度,明确上升通道,定期考核聘任,实行动态管理,保持队伍活力。突出价值导向,健全适应营销岗位特点的绩效考核体系,明确目标和标准,强化考核兑现。在加强物质激励的同时,也要注重精神激励,旗帜鲜明地在优秀营销人员中选树典型,表彰模范并大力宣传,激发带动更多营销人员学先进,赶先进,做先进,以广阔的事业发展舞台吸引,留住和激励人才。

    让我们以咬定青山不放松的韧劲,不破楼兰终不还的决心,鼓足干劲,锐意进取,在激烈的市场竞争中闯出一片更广阔的新天地,奋力开创集团公司高质量发展新局面!

  • 11月19日,中国石油销售分公司第一时间组织学习贯彻集团公司市场营销工作会议精神。要求切实增强抓好市场营销工作的责任感,紧迫感,坚定以市场为导向,坚持客户至上,全力打赢提质增效攻坚战,确保完成各项年度任务目标。

    销售分公司执行董事,党委书记兰建彬指出,会议主题讲话深入分析了面临的新形势新任务新要求,明确了今后一个时期市场营销工作方针,基本遵循和思路目标,要认真学习领会会议精神,切实把思想和行动统一到集团公司党组决策部署上来。要准确完整理解市场营销“二十四字”工作方针和“六个坚持”基本遵循,坚决贯彻执行。针对集团公司即将下发的关于加强市场营销工作的指导意见,机关各专业线,各党支部要充分结合实际,组织专题学习会,先学一步,学深一步,学透一步。各专业线要积极转变观念,强化市场导向,专业化发展,开放合作,精益营销,客户至上,要在优化成品油营销策略上狠下功夫,不断改善营销质量,着力提升市场应对能力和创效能力,推动市场营销工作再上新台阶。【详细】

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  • 陕西销售汉中分公司佛坪城区站

    “我们要十分服务,你们给了十二分”

    今年前10个月油品月均销量不足180吨的小站,却创造了月销非油11.68万元的业绩;全站只有6名员工,却拿下了全区(63座站)“十惠”促销12%的非油销售额,连续6个月成为所属分公司非油促销冠军;油非转换率超过25%,所属分公司平均16.3%。这个听起来很励志的营销故事,发生在陕西销售汉中分公司佛坪城区站。

    佛坪城区站所在的佛坪县城,是汉中市最小,GDP最低的贫困县,全县不足3万人,地处秦岭南麓,四面环山,外部环境封闭,市场动力不足,想要大幅提升油品销量几乎不可能。

    “油品需求量有限,但非油需求是无限的。我们的目标是稳住油品,多卖非油。”站经理李晗瑛说。

    佛坪城区站有一个特点,站内6名员工都是本地人,在这里工作20年以上。在相对封闭的市场上,这是利也是弊。利好是,百分之七八十的客户都是熟人,容易“圈粉”。弊端是,一旦哪里出现了问题,在这个圈子里的声誉就坏了。

    为了扬长避短,李晗瑛对员工的要求是:工作一定要细心,服务一定要贴心,商品一定要保证质量。

    全站6名员工运营7个客户群,分群到人,各司其职,在群里和客户处成朋友,在聊天中全面了解客户的需求。哪个客户家里有几口人,喜欢什么,他们都大致了解。每次“十惠”活动前,他们在群里“剧透”第二天的优惠商品,并根据每个客户的不同需求细心提醒,甚至帮客户做好攻略。

    今年10月10日,佛坪城区站像往常一样搞“十惠”活动。正好一位客户家里办喜事需要用酒,加油员马上推荐自有品牌的酒,并告知客户,现在购买可以拿大礼包。客户很认可酒的质量,交钱后,选择快递到家。

    本来发了快递就算交易完成,但李晗瑛不放心:客户家在汉中市区,距离佛坪150公里,万一快递出现延误,耽误人家办喜事就不好了。她立即联系汉中分公司,协调离客户家最近的天汉东路加油站为客户提供商品。这样,不仅为客户节约了不少快递费,还保证了所购酒水当天到家。

    客户被感动了:“就是那种你希望得到10分,结果对方做了12分的感觉。”

    当今社会,各种推销信息铺天盖地,许多客户会对商品推销产生厌恶情绪。如何让客户从心理上接受自己的推销?李晗瑛采用逆向思维,每次非油促销活动前,她都自费购买第二天促销的商品,自己和员工先行尝试,了解这些商品的优劣势,以便如实告诉客户。

    “自己都不认可的东西,怎么推销给客户?”这是李晗瑛的认识,也是佛坪城区站的服务准则。久而久之,客户都知道中国石油加油站卖的东西质量好,知道佛坪城区站的服务贴心。

    口口相传是最好的广告。客户主动为加油站代言,效果就非一般广告可比了。

    佛坪城区站一位多年的老客户,每逢“十惠”日都会主动给朋友们发信息让大家来站充值,购买非油商品。他带来的朋友,加油站也视为朋友,帮助计算最划算的充值消费方法,挑选最适合的产品。朋友们感受到了实惠,也会向自己的朋友再推荐。几年下来,一拨拨客户形成了一个牢固的“朋友圈”。

    因成绩突出,李晗瑛被汉中分公司邀请分享经验:“其实吧,也没这么复杂。你真为客户着想了,客户就来了,来了就不走了。”

  • 中国石油天然气销售山东分公司

    拥抱市场 提升“齐鲁气质”

    初冬的齐鲁大地,一派生机。东营企业集群工业直供项目,青岛港清洁能源替代项目接近尾声,广饶县“燃气村村通”气化工程加快推进。天然气正成为呵护这里“绿水青山”的“文明使者”。而带来这一变化的主力军,就是中国石油天然气销售山东分公司。

    今年1至10月,山东分公司天然气终端销量和利润双双逆势上扬,终端销量同比增长63%,市场开发总体排名位于29个省公司前三名,在企业实现发展的同时,也为山东省疫情下经济复苏注入新动能。

    山东是经济大省,也是能耗大省,天然气市场竞争激烈,深度饱和。面对挑战,山东分公司发动全员创造市场价值,营造有利于发展的“生态圈”,打造不一样的“齐鲁气质”,走出一条共融共赢之路。

    内外兼修 打造有利于发展的“生态圈”

    9月24日,在广饶县经济技术开发区,民营企业东营市恒德新型材料有限公司的大院静悄悄的。由于产品出口受到疫情影响,转而主攻国内市场,生产线时断时续,用气波动较大。公司总经理汪西福对记者说:“我们是以销定产,说用气就用,说不用就关阀门,广饶昆仑燃气公司一点儿也不计较。”“你们就是我们的‘上帝’嘛。”广饶昆仑燃气公司董事长李承的一句话,把大家都说乐了。

    今年在疫情和世界经济衰退冲击下,国企,民企与政府都比往年更加需要“抱团取暖”。特别是在山东省境内三大石油公司,五大燃气企业以及众多小型民营企业共存的市场中,彼此利益攸关,如何打造有利于发展的“生态圈”显得尤为重要。

    政府搭台,企业唱戏,亲清政商关系是有利于企业发展的“生态圈”。2019年以来,山东分公司主动拜访山东省领导,发改委,能源局等省直单位,以及全部16个地市。一年多时间,137个县区走访近一半,建立起良好的互动关系,促进了市场开发。

    与政府建立顺畅沟通渠道,直接促成山东省“直供”政策出台,让企业受益。金晶集团董事长王刚说:“我们大致核算了一下,一条生产线每月降低成本60万元,一年就是720万元。”

    山东分公司在营造良好外部环境的基础上,内部从完善公司治理体系上下功夫,形成有利于发展的“内环境”。

    2019年开始,山东分公司为32个亏损的项目公司逐一“把脉问诊”,对于场站盈利的,加上机关后亏损的,机关整合到其他单位,只保留场站。截至10月末,今年已压减掉7个项目公司,13个项目公司扭亏为盈。对于需要注资激活的,山东分公司阳信公司投资建设了一条从门站到开发区的管道工程项目,日供气能力由40万提升到100万立方米,实现从2019年亏损422万元到今年前10个月盈利400万元的转变。

    “拆庙不手软,不养闲方丈,我们计划用两年左右的时间,从压缩管理层级做起,把92个所属单位压缩为‘16个地级市公司+5个专业公司’扁平管理模式。”山东分公司党委书记商博军对记者说。9月下旬,他们在泰安地区打响了压缩管理层级第一枪,5个三级单位整合为1个公司。通过减少管理层级,实现更快捷地对接市场。

    加快混改 构建共融共赢的“利益共同体”

    9月27日,在济宁产业园区,管廊上方黄色的天然气管道赫然醒目。园区内今年投产的分布式能源项目采用冷,热,电三联供技术,可满足园区内企业电力,蒸汽,冷暖气等需求。“一方天然气可以发电4千瓦时,产生蒸汽75吨,蒸汽通过燃气轮机还可以再次发电,属于循环经济。”年轻的站长张奇胜介绍。

    在平阴产业园区内,与山东分公司平阴公司合资合作的济南龙山碳素有限公司和澳海碳素有限公司的年销售收入总和接近50亿元,整个园区GDP占平阴县的1/3。国企,民企,政府深度合作,国企资金注入和气源保障,给民企注入活力;民企对能源的消纳,解决了国企的市场销路问题。政府也增加了财政收入。实施混改,多方受益。

    山东分公司菏泽公司总经理郑春宏向记者介绍,一个多月前,山东分公司与莘县琪兴和公司,菏泽鲲鹏公司签订了投资合作意向书,完成了菏泽鲲鹏项目的投资合作,山东分公司在本省地级市中唯一整装市场正在形成。实施混改,扩大了双方合作领域与盈利空间,过去的竞争对手变成了合作伙伴。

    “城燃终端开发不能包打天下。一是做不到,二是没必要。要实现共赢发展。”商博军说。在山东,混改给终端市场开发带来新变化,国企,民企与政府形成共融共赢的“利益共同体”。

    广饶县是全国百强县,这里正从燃气“镇镇通”过渡到“村村通”。广饶昆仑燃气公司负责62个村屯的工程。“从施工质量,进度和处理与居民关系看,广饶昆仑燃气公司在所有承担燃气‘村村通’项目企业中是一流的。”广饶县综合行政执法局副局长李连起说。在看到央企的实力与担当之后,一些参与燃气“村村通”建设的民企也主动提出要参与混改。

    “混改”激活一池春水,合作接踵而至。在革命老区临沂,天然气相继注入亚洲最大的智能玻璃温室——垦源智慧农业产业园和全国首家农业公园,日用气量近10万立方米。在农产品精深加工和装备制造区农企园项目,研学游基地“新农人”培训中心,天然气管道也已建成,近期将投产通气。

    完善机制 锻造征战市场的“胜利之师”

    9月22日,济南。山东金捷公司济北开发区综合站内七八辆重卡正在排队加注液化天然气。“我们给过往司机师傅提供了淋浴和按摩椅,司机师傅可以解解乏。打价格战是一个低端做法,我们重点在服务上下功夫。”站长于小琳说。

    在山东激烈的市场竞争环境中,更需要在“赛马”中“相马”。为此,山东分公司建立激励机制,对于年销量达到5000吨的,站长收入与项目公司部门经理相当;对于年销量达到1万吨的,站长收入与项目公司副总经理相当。良好机制激励下,山东分公司涌现出山东金捷公司济北开发区综合站站长于小琳,广饶门站站长时海亮,曲阜母站站长孔维启等一大批优秀青年站长,促进了销量增长。

    山东分公司还推出一套“线条式管理,扁平化感知”的敏捷管理方式。10位班子成员按地市划分责任片区,市场开发增量每日在微信群排榜,时时激励靠后的班子成员出出汗,红红脸,知耻而后勇。市县区各分公司,项目部也都照此施行,每名干部“有没有干事,干得怎么样”都一目了然,提升了队伍整体作战能力。

    山东分公司持续推进薪酬机制改革。青岛昆仑胜利公司以绩效论英雄,建立晋升通道,员工薪酬持续上涨,这个2018年曾有55名员工辞职的昔日“流失大户”变成了员工不愿走的企业,队伍的凝聚力显著提升。

    2019年以来,山东分公司管理干部沉到一线,和项目直接对接。分管市场营销工作的副总经理唐国敬更是3个月内行驶8000余公里,走遍省内全部地市和50余个区县,“点对点”拜访了163家客户,“一对一”解决实际问题,实现日增销量近300万立方米。

    干部作风硬朗了,市场开发能力就强了。山东分公司围绕分布式能源,热电联产,智慧产业园等高效利用领域,大力培育增量市场。山东分公司日照公司加强“地企合作”,与日照市签订一揽子合作协议,市场占有率由不足5%升至近50%;山东分公司烟台公司大力促销“双气源”用户,日销量由7万升至40万立方米;威海公司转型“管道气”业务,日销量已达20万立方米,实现中国石油在威海地区管道气零的突破。

  • “扩能潮”下的转型之路

    进入第四季度,国内化工市场价格连连上涨,传统淡季不淡。今年受疫情影响,国内化工产品价格指数(CCPI)从4100点下跌,4月初一度跌至3100点低谷,8月开始逐步恢复,到12月1日,重回4200点以上,全年呈现“V”形反弹。

    然而,景气上行能否持续,却颇有争议。不少人认为,当前价涨是由于海外供应暂时短缺,中长期不仅难以持续,甚至有高位回落的可能。近年来大型炼化一体化项目加速落地,化工市场格局变化迅速,过剩产能有从炼油向化工蔓延的态势,石化企业面临的形势更加不确定。

    大宗产能集中释放,多元主体竞逐市场,多数化工品或在5年后过剩

    “这一轮投资潮后,70%以上的化工品将供应过剩,企业兼并重组不可避免。”中国石化经济技术研究院副总工程师柯晓明说。

    2016年以来,我国炼化装置呈现出集中建设,集中投产的“扩能潮”。国有炼化企业,国际石化巨头,民营炼化一体化企业,煤化工企业等多元主体纷纷上马新项目,造成产能集中释放。未来5年,国内还将新增石化项目超25个,2025年预计乙烯产能将突破年5000万吨,丙烯达到5600万吨,均比2017年增长一倍多。

    长期以来,我国烯烃产品无法自给,一向供不应求。但近年来,烯烃产能呈台阶式猛增,而需求增速放缓,部分产品供需正发生逆转。近3年,聚乙烯产能年均增长率高达11.8%,需求年均增长率是5.7%。去年,对二甲苯产能增长了56%,需求只增长14%。中国石油和化工联合会称,丁二烯,对二甲苯,芳烃等化工品扩能较快,到2025年自给率都将超过120%。

    “让人担忧的是,烯烃,有机硅,聚碳酸酯等过去短缺的化学品产能都会过剩。”国内一些企业代表表示。

    对比传统国有和地方炼厂,新增的产能许多具有后发优势,竞争力强。新上的炼化一体化项目大多选址在沿海地区,物流成本远低于传统内陆炼厂,产业链更长,产品结构更加丰富,可根据市场灵活调整生产。今年上半年,全行业受疫情影响利润大幅下滑,而荣盛石化,恒逸石化,恒力石化业绩大增20%。

    即将于2023年投产的埃克森美孚惠州项目,采用原油直接裂解制烯烃技术,石化产品收率可以超过40%,乙烯产出是传统燃料型炼油厂的4到8倍,成本却比传统石脑油裂解每吨低1200元,比“千万吨炼油,百万吨乙烯”的传统炼厂具有明显优势。

    新旧产能展开竞逐,重塑市场格局。东北化工市场以往是以国有企业为供应主体,市场占有率超过80%。去年4月大型民营炼化企业恒力石化和宝莱石化相继投产,聚烯烃供给增加了两倍,乙二醇供给增扩了8倍。仅一年,国有化工企业的市场份额就下滑到不足70%。“客户的货源更多了,一些产品更难卖了。”中国石油东北化工销售橡塑处处长李志刚说。

    “到2025年,国企,民企和外资企业将形成三足鼎立的市场格局。落后的产能将会加速出局。”中国石油经济技术研究院石油市场所所长戴家权说。

    竞争加剧,一些产品已经出现量增价跌的趋势。长期以来,聚丙烯共聚产品是专用料,比通用料的拉丝产品价格每吨高500元。但是随着煤化工产能投放,共聚与拉丝的价差今年每吨已缩小到50元。

    放眼全国,化工产品整体都有价跌的趋势。据中国石油和化工联合会统计,2019年化工品出厂价格比上年平均下跌3.9%,今年上半年同比又下跌6.5%。像增产较快的对二甲苯,仅去年价格就下滑了21%。

    “目前,全球石化已进入供应过剩的时代,国内化工市场也会逐渐供过于求。新产能,新项目要立足世界大平台进行论证,不能仅看到国内市场有缺口就盲目决策,盲目投资。”中国石油和化学工业联合会副会长傅向升说。

    高端供给不足,企业纷纷进军“蓝海”,“一窝蜂”效应须警惕

    激烈竞争格局下,延伸价值链,向品质化,高端化,差异化转型,已经成为业内共识。

    今年疫情阻断了国外化工料进口,让不少国内下游用户企业因为原料发愁。一位民营涂料企业负责人告诉记者,他们需要的化工原料,国内上游也能产,但性能不及进口。虽然国产的便宜20%,但是公司还是希望用进口的高端料。

    “双循环”格局下,国内新基建,高端制造业和战略新兴产业等重点领域蓬勃发展,也让石化行业看好高端化工材料的这一片“蓝海”。中国石油经济技术研究院报告指出,未来10年,高端专用料消费增速明显,其中聚乙烯高端料预计增长80%,聚丙烯高端料预计增长150%。到2035年我国化工新材料消费市场规模有望超过20万亿元,年均复合增长率15%以上,而同期基础化工原料预计增速在6%左右。

    长期以来,我国石化产能结构性缺失,许多高端化工产品一直供给短缺。例如,我国聚丙烯产能占全球40%,但2019年国内需求的上千种牌号中,400多种仍要靠进口,大部分都是高端膜材料。据石化联合会统计,国内新材料需求中35%要靠进口满足。今年上半年,虽然疫情防控形势紧张,我国仍然进口了3400多万吨有机化学品,同比增长17%,主要是国内空白的高端化工材料。

    一边整体产能日趋过剩,一边高端化工料持续短缺。过剩时代,化工产品结构性矛盾愈发突出,越来越多企业不再观望——进军高端,错位竞争,先发制人。

    在国有炼厂中,独山子石化近年累计开发化工新产品100多个,化工产品高端比例达到66%。茂名石化近年积极开发顶替进口的高端新产品60余个,16个产品填补了国内空白,7个产品达到国际先进水平。

    新建的炼化项目,尤其是中外合资项目,从产能规划上就瞄准中国市场无法自给的高端化工项目。例如,中海壳牌惠州三期项目将围绕聚α烯烃,高碳合成醇,茂金属聚乙烯等国内自给率不足60%的高端产品,建设14套世界级规模生产装置。

    记者观察到,2019年以来,出现了化工新材料集中规划建设热潮。要警惕“一窝蜂”效应,白热化竞争恐将向中高端产品蔓延,眼下高端不一定意味着日后高效。

    2018年,聚碳酸酯国内自给率只有45%。作为新材料类,聚碳酸酯生产技术壁垒高,附加值高。近3年,国内上马了近20个聚碳酸酯项目,合计总产能超过460万吨/年,远超现在220万吨/年的需求量。聚碳酸酯生产成本高,一旦供过于求,企业难以亏本“贱卖”,要么降产,要么另寻出路。

    “对比大宗产品,高端产品市场需求更细更小,因而更要避免同质化的陷阱。”中国石油华北化工销售韩鹏程表示。

    国内传统炼厂化工品多以烯烃为主,一些老炼厂高端产品比例仅有5%。要发力高端,除了完全创新的新材料外,也要立足既有资源,重视旧材料的高性能化加工,让传统产品低端变高端,避开同质化陷阱。在华北地区,中国石油立足聚烯烃资源,5年推广新产品146个,一些改性烯烃产品,如三元共聚PP膜料,PERT管材料,PP电池隔膜料等率先成为抢占华北市场的高端产品,累计增效3亿元。

    买方市场来临,营销跨界升级,企业加快从供货商变为服务型贸易商

    供需格局转换,话语权向下游市场偏移,客户成为最宝贵的资源。新的商业模式,营销模式不断涌现。

    从追求客户数量规模到提升客户质量结构,“朋友圈”营销渠道升级。群雄逐鹿时代,与其分散兵力争取10个普通客户,不如集中优势维护好一个优质客户。

    过去5年,中国石油客户总数优化减少了19%,销量不降反增。原因之一是强化了和下游100多家行业龙头企业合作。这些龙头客户贡献了总销量的1/3。中国石油还在炼厂,销售,科研单位和客户之间搭建“产学研用”协作平台,与客户建立6个高端专用料联合试验基地,量产40余个高端化工品,不断扩大高黏性的客户群。

    作为化工贸易龙头企业之一,浙江明日集团与国内100多家大型石化,煤化工企业建立战略合作关系,长期获得稳定的资源和优质采购政策,影响力可覆盖全国1.5万家用户企业,成为国内知名的化工贸易商。

    从提供产品营销服务到围绕全产业链提供增值服务,营销服务跨界竞争,范围扩大到信息咨询,衍生品,物流仓储,供应链金融等多个领域。

    中国石油化工销售企业在全国5个中心城市建立了技术服务站,为85家用户企业提供售后服务,并联合金融企业,累计帮助60家优质客户办理促销贷55亿元。国内知名化工贸易商——北京四联化工,在全国布局了150多个仓库,为上下游供应商,采购商提供金融,仓储,物流等一体化配套服务,建立了以客户为中心的全场景的供应链服务。

    对此,一些化工企业经理也深有体会:为客户提供全方位服务,意味着服务竞争也是全方位的,质量,包装,物流,金融,售后各个方面不可或缺。

    从传统线下市场,到线上与线下,虚拟与实体相结合,营销模式更新换代。

    2015年以来,国内化工电商平台逐渐被越来越多的传统石化企业接受。尤其是今年疫情期间,线上平台在提高交易效率,降低交易成本上发挥了重要作用。

    “以前大家觉得‘面对面’比‘线对线’更踏实。这两年,线上卖货效益出来了,一些炼厂主动找我们,希望借助平台推销他们的新牌号。”中国石油东北化工销售电子商务处负责人杨建玲说。

    化工品相互关联度高,随着炼化一体化产能增多,可对冲套利的化工品也多了起来。近年来价格波动频繁,国内化工企业参与套期保值,拓宽营销路子,降低风险。今年疫情导致化工品价格大跌,浙江特产石化在春节前通过买入看跌期权,维持企业库存80%左右的保值比例,成功对冲了跌价风险。

    “传统化工营销企业要尽快从思想深处转变身份,从拿货卖货的供应商变为整合资源的贸易商,为客户提供差异价值,长线价值。”中国石油华北化工销售总经理刘杰说。

    变局前所未有。石化企业必须积极识变,创新应变,转型求变,在产业升级中育先机,在拥抱市场中开新局。

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    专题策划:王晓雪 专题制作:杨娜

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